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汽车销售

还原二手车竞争格局 布局金融是成败关键

23 6月 , 2019  

对于美利来说,不论是通过SP,还是经销商直接带着客户上门,单子都是平台的。因此,他们唯一需要操心的就是怎么和SP、经销商通过各种“姿势”产生强联系,让这些手握行业资源的经销商把更多更优质的用户推荐给自己。

汽车买卖是一个资金密集型行业,高库存是经销商资金链断裂的“万恶之源”,大量的资金要融资维持进行正常的经营,这方面问题也亟待解决。因此,如果易鑫按照承诺兑现的话,则实现了第二个层次。

资金渠道上看,瓜子、优信、易鑫也不同程度倚赖股东方,美利则逐渐以银行、机构、京东战略投资等更低成本的资金,取代了刚创业时期向互联网金融平台投资人募集的方式。随着资金成本降低、风险成本可控,美利也在成立2年后实现了盈利。

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不过行业近一年来也出现一个有趣的现象,不论是C2B、B2B、B2C还是C2C模式运营,电商平台都纷纷布局汽车金融。这是各家电商力挽狂澜的杀手锏吗?选择了瓜子和优信这两个高知名度的电商平台,新增了易鑫、美利这两个市场占有率比较靠前的汽车金融平台作为比对样本,以求能够透析互联网汽车金融的行业格局。

无论从平台自身战略布局,还是市场前景上,金融都是必争的一块价值洼地。

对比其他几家,美利在二手车领域的布局相对复杂和系统,没有“BAT爸爸”巨大的流量导入,就得深扎线下寻找自己的定位。2014年平台创立初期,他们先是以SP合作的模式,第一时间在全国把汽车分期业务铺开,到现在美利的合作门店就已经达到了4000多家,帮助经销商成交了10万单。从2015年起,美利开始在全国自建门店,增加了“直销”的打法,省去了一道SP的环节,平台能更垂直的服务经销商和消费者。

与车相关的公司为什么都干起了金融?

如何与众多平台拉开差距?

最近一组数据扯下了B2C电商系二手车平台的遮羞布。

金融对于二手车平台的价值显露无遗,各家纷纷针对C端、B端布局产品。快速筑建风控和资金壁垒,俨然成为与其他平台迅速拉开差距的必杀技。

重塑产业生态,赋能B端与经销商合作共赢,这是我上面提到的造血经销商的第三个层次。能不能如愿景这么美好,还要看美利后期的发展,但就目前来看大方向是没错的。

抛开每一家都在做的分期贷款业务促进经销商达成交易的基础服务,个人觉得对经销商的造血还分成三个层次:第一层是帮助促成经销商交易,第二个层次是帮助经销商解决交易上的困难,第三个层次是通过塑造金融生态,让经销商赚钱。

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优信率先完成了第一个层次,他们在全国建立评估师团队为经销商车辆做检测,把经销商车源同步到互联网上,消费者看到车源信息,再到线下实地看车,在线下决策是否购买。这样一来,经销商就不用在门店干等,获得了O2O带来的流量。

汽车交易中,随着“发动机+铁皮”的利润在不断摊薄,平台商如果只赚交易差价那3-4%的利润根本无法满足。而用户买到手的是个消耗品,这不是一锤子买卖,无论是主动或被动,都需要二次或是多次投入,二手车更甚。所以虽然各平台打法不同,但对于未来二手车行业增加赢利点的出路,大家意见是统一的:二手车金融和汽车后市场。

诚然,以上仅仅是2016年一年的数据。它虽然说明了一些问题,但不代表全部,更不代表未来。

另外从大环境看,2014年我国汽车金融市场规模超7000亿,金融渗透率仅20%。如果达到欧美成熟市场80%的金融渗透率,市场发展潜力巨大。同时对用户而言,日渐庞大的汽车消费会产生巨大的贷款需求,市场上低首付购车产品的增多,也支持着二手车相关产业的发展。

最近流行怎么做二手车生意?

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何种路径为经销商持续造血?

二手车电商平台,拼的是线上流量的深挖和变现,最好的支点就是金融。而金融公司以金融服务渗透到二手车买卖到各个环节,能够更好的增加汽车交易链条上的盈利点,产生多方共赢的局面。所以,电商平台与金融公司布局金融的出发点虽然不同,但其实也只是“为做交易推金融”和“以金融服务推动交易”的正逆向商业逻辑的区别,殊途同归。

易鑫金融曾承诺要拿出100个亿资金来做库存融资,这对于经销商来说算是不小的“福音”。数据显示,2017年2月份中国汽车经销商库存预警指数为66.6%,从2015年开始,只有为数不多的几次掉到50%荣枯线以下,不论是新车还是二手车,经销商库存压力都非常大。

梳理一下以上几家平台的背景和资源,瓜子背后是58赶集,优信背后主要有百度、易车、腾讯,易鑫背后是腾讯、京东、百度、易车,而美利背后的是京东。瓜子、优信都是自建的电商平台,易鑫金融的前身是易车旗下的汽车金融事业部,后来被独立了出来,美利金融是“根正苗红”的金融平台。

瓜子、优信、易鑫一出生就含着“数据”的金汤匙。腾讯、百度、58的数据“大而广”,但应用于金融行业,瓜子、优信、易鑫还需要注意大数据的深度以及模型的建立,否则再多的数据也会停留在孤岛层面。

互联网创新的赛道上,没有哪家平台是完美的,也没有一种模式一劳永逸。电商平台牢牢掌握流量优势,创业汽车金融平台也能凭借对行业的敏锐洞察力、对金融的专业性突出重围。中国的汽车市场很大,金融的可能性也很多,未来二手车金融行业是否能像BAT一样真正形成寡头局面?路漫漫其修远,各家平台仍需求索。

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优信坚持两条腿走路,做的是C2B2C,“优信拍”帮助二手车经销商完成收车和卖车的两个环节,“优信二手车”帮助C端用户购车。这种模式的好处是舆论上哪边都不得罪,但细思量它其实做的是从C兜里掏钱给B,从B的生意里给C端甜头,免不得顾此失彼,最后两端都不领情。

易鑫和美利不必像瓜子一样事事亲力亲为,只要能持续为经销商造血,就能让二手车金融回归交易场景。而回归到场景中,二手车的交易与金融就可以实现无缝对接。

而“先天不足”的美利金融只能通过接入多方数据源补足这一缺失。不过美利也有值得标榜的数据源,美利的消费金融业务,累积了大量的用户征信数据、行为数据,可以反哺车金融业务,与其他平台形成明显的数据区隔。

上述中国汽车流通协会的统计,让人联想到最近某篇文章谈到的,某三家电商平台在二手车行业呈现三局鼎立之势。从数据上看,电商的市场占有率恐怕只能算是二手车交易的冰山一角,而且服务周期线下渠道也比线上B2C快一倍还多,电商平台的作用略显鸡肋。

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笔者随即尝试搜集业内提供汽车分期服务的主要平台的交易单量,想从中参详出这几家平台的市场占有率。但很遗憾,瓜子、优信等电商平台虽然经常公布不少优势数据,对具体业绩规模却没有明确的信息披露。

瓜子力主C2C模式,为了打出“没有中间商赚差价”这句slogan,广告投入不下上千万。除去二手车交易两端的所有中间环节,模式更像Beepi中国版。但最近让人唏嘘的是,瓜子悄悄把广告语换成了“车主多卖钱,买家少花钱”。虽然意思还是那个意思,但换个低调的说法,还是能看出瓜子得罪经销商还是吃了不少闷亏的。

经销商更在意是否能通过平台随时买到车、随时卖掉车。于是美利建立Saas系统、建立车源库、提供库存融资,为C端提供车辆评估、检测、质保、保险等汽车后市场服务,逐个击破交易链条上的各个难点,形成一整套标准化、体系化的运营模式。美利金融的蓝图是,吸引优质经销商加盟,在行业内树立像台湾SUM联盟一样的统一品牌,然后将其打造成二手车行业的“肯德基、麦当劳”。

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以下是对部分融资租赁公司、汽车金融公司、银行的二手车交易单量的梳理和排名,仅供参考。

易鑫和美利出身金融,两家平台都以金融服务为抓手推动交易。与瓜子明显差异是,他们的谋略不在C端,而更关注在二手车交易链条上起关键作用的经销商。不难理解,二手车市场向来是“得车源者得天下”,而车源绝大部分牢牢掌握在经销商手中。


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